À un moment ou à un autre, lors de la création ou de la gestion de votre entreprise, vous rencontrerez probablement le terme « prévisionnel de ventes ».
Une rapide recherche sur Google et vous pourriez penser qu’il vous faut un diplôme en comptabilité pour comprendre ce terme barbare.

Rassurez-vous, ce n’est pas aussi intimidant que cela.

Le prévisionnel des ventes joue un rôle important dans la croissance et le succès de toute entreprise et doit constituer une section clé de votre business plan.

Croyez-nous, à la fin de votre article, vous serez réconcilié avec le prévisionnel.

Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?

Un prévisionnel des ventes est une estimation éclairée de ce que seront vos chiffres de vente sur une période donnée, qu’elle soit mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle. Le prévisionnel de ventes n’a pas besoin d’être exact à 100 %, mais il doit être le plus réel possible.

Nous vous avons concocté un guide pour créer des prévisionnels de ventes fiables afin de vous aider à stimuler la croissance de votre entreprise.

Pourquoi le prévisionnel de ventes est-il important ?

Nous sommes convaincus que vous n’avez pas créé votre entreprise uniquement pour joindre les deux bouts — vous souhaitez vous développer et étendre votre capacité de service. C’est pourquoi le prévisionnel de ventes est si important. Il constitue la base des finances de votre entreprise du bâtiment. En outre, le prévisionnel de ventes sert à fixer des objectifs commerciaux. Il s’agit de vous donner une idée aussi précise que possible de vos ventes futures et de la manière dont vous pouvez utiliser ces informations pour prendre des décisions commerciales bien informées.

Voici comment vous pouvez l’utiliser pour stimuler la croissance de votre entreprise :

• Détectez les problèmes potentiels dès le début.
  Disposer d’un prévisionnel des ventes vous aidera à éviter ou à atténuer tout problème avant qu’il ne soit trop tard. Si vous remarquez que vous avez effectué 20 % de travaux de moins que prévu au cours des trois derniers mois, vous pouvez comprendre pourquoi, réduire vos dépenses et réorienter vos ressources là où elles seront le plus utiles.
• Sachez quand il est préférable d’embaucher plus de personnel.
  Votre objectif pourrait être d’augmenter vos emplois de 50 % au cours de l’année prochaine. Pour répondre à la demande, vous devrez peut-être embaucher une autre personne de métier ou un apprenti. Si tout se passe comme prévu, vous serez en mesure de savoir quand le moment sera venu de commencer à recruter.
• Respectez votre budget.
  Vous pouvez également utiliser votre prévisionnel de ventes pour déterminer le montant de vos dépenses. Par exemple, si vous voulez obtenir plus de travail, vous devrez investir davantage dans le marketing et la publicité. Une fois que vous aurez obtenu le travail, vous devrez peut-être investir de l’argent dans un système de gestion des emplois pour vous aider à suivre votre administration.

Comment créer un prévisionnel des ventes pour son entreprise ?

Pour commencer à établir un prévisionnel de ventes pour votre entreprise, suivez ces trois étapes.

1. Listez tous vos services

Une fois que vous avez une liste de tous les services, répartissez-les en « unités ». Par exemple, l’installation d’une climatisation ne représente qu’une seule unité. Un travail plus complexe, comme la rénovation d’une salle de bains, pourrait être composé de plusieurs unités différentes, par exemple le carrelage, la plomberie, l’installation de matériel, etc.

2. Fixez le prix de chaque unité

Attribuez un « prix unitaire » en fonction de ce que vous facturerez au client. Déterminez ensuite le « coût unitaire », c’est-à-dire ce que vous dépensez par unité en termes de matériaux, d’essence, de consommables, etc.

Vous pouvez consulter vos anciennes factures pour voir ce que vous avez facturé dans le passé et utiliser les chiffres moyens dans votre prévisionnel de vente. N’oubliez pas que vous n’essayez pas d’être précis à 100 %, mais aussi précis que possible.

3. Multipliez le prix unitaire par le nombre de travaux

Estimez le nombre de travaux que vous seriez probablement en mesure de réaliser dans le délai de votre prévisionnel de vente. Ensuite, multipliez votre prix unitaire par le nombre de travaux et soustrayez le coût unitaire pour le même nombre de travaux.

(Prix unitaire x nombre de travaux) — (Coût unitaire x nombre de travaux)
= Bénéfice de vente

Vous devez également tenir compte des clients réguliers. C’est peut-être le bon moment pour les contacter directement afin de conclure un contrat de travail permanent.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles l’estimation de votre prévisionnel de ventes de cette manière servira mieux votre entreprise à long terme.

Premièrement, il sera plus facile d’ajuster vos prévisions en fonction de vos chiffres réels. Par exemple, si vous avez estimé que vous alliez réaliser le câblage de trois nouvelles maisons, mais que vous en avez réalisé cinq, vous pouvez immédiatement mettre à jour votre prévisionnel de ventes pour obtenir des prévisions révisées et plus précises.

Deuxièmement, il est beaucoup plus facile de voir si vos estimations sont raisonnables. C’est bien de dire que vous voulez faire 200 000 € de bénéfices chaque année, mais si vous êtes un homme seul, sans employé, ce chiffre est-il physiquement réalisable par vous-même ? Il est préférable de commencer par le bas (plutôt que par le haut) et d’ajouter des ressources supplémentaires au fur et à mesure que votre activité commerciale se développe.

Conseils pour les entrepreneurs indépendants qui démarrent

Il est plus facile d’établir un prévisionnel de ventes pour une entreprise du BTP existante que pour une nouvelle entreprise. En effet, une entreprise établie dispose d’une base de référence grâce à ses ventes passées. Ce n’est pas impossible pour une nouvelle entreprise, mais il sera un peu plus difficile d’obtenir des prévisions précises.

Vous devrez étudier votre marché cible et la concurrence dans votre zone commerciale. Ensuite, utilisez vos connaissances générales du secteur et analysez vos recherches pour prévoir les ventes de votre entreprise.

Commencez par réfléchir au nombre de clients potentiels que vous pourriez contacter par le biais de vos différents canaux de marketing et de vente. Ensuite, estimez combien de ces personnes feront une demande de devis et finiront par signer sur la ligne pointillée.

Par exemple, vous pouvez distribuer des prospectus à 100 maisons dans votre voisinage immédiat. Sur ces 100 maisons, vous pouvez obtenir 10 personnes qui se renseignent. Mais vous pourriez ne remporter que trois de ces devis.

Cela vous donnera une idée de la somme que vous devrez dépenser en marketing pour obtenir les contrats dont vous avez besoin pour atteindre votre prévisionnel de ventes.

Lorsque vous débutez, vous pouvez prévoir les ventes mois par mois et actualiser vos prévisions régulièrement. Vous obtiendrez ainsi un prévisionnel beaucoup plus réaliste des résultats de votre entreprise, plutôt que d’essayer de deviner les ventes d’une année entière.

N’oubliez pas de vérifier vos hypothèses

Une fois que vous avez vos estimations, vous devez vérifier qu’elles sont réalistes. Plusieurs facteurs peuvent potentiellement affecter les ventes :

• Les changements dans l’économie et dans votre secteur d’activité.
  Si les chefs d’entreprise ont appris quelque chose récemment, c’est que les marchés peuvent évoluer à gauche, à droite et au centre. Cependant, selon le dernier rapport Pulse de Tradify, la plupart des artisans pensent que les conditions commerciales générales vont s’améliorer au cours des 12 prochains mois. Votre prévisionnel de ventes doit tenir compte de tous les changements prévus sur le marché, qu’ils soient bons ou mauvais.
• Nouveaux produits ou modifications des prix des fournisseurs.
  Prévoyez-vous d’ajouter de nouveaux services à votre entreprise qui pourraient augmenter vos ventes ? Vous devez également tenir compte de toute augmentation prévue du prix des matériaux ou de la main-d’œuvre (par exemple, un apprenti par rapport à un ouvrier qualifié).
• Changements réglementaires.
  De nouvelles lois ou de nouvelles réglementations auront-elles une incidence sur votre secteur et, par conséquent, sur le service que vous offrez à vos clients ?

Votre prévisionnel des ventes n’a pas besoin d’être difficile

Prévoir les ventes, c’est un peu comme prédire l’avenir.

Aux dernières nouvelles, ce n’est pas une compétence que les humains possèdent. Mais pas de panique, vous n’avez pas besoin d’une boule de cristal. Un prévisionnel des ventes vous aide à comparer les résultats escomptés aux résultats réels, ce qui vous permet d’adapter la façon dont vous gérez votre activité et d’optimiser vos ventes.

La recette, c’est un peu d’intuition, un soupçon de recherche, une pincée de bon sens et une goutte de motivation — aucune formule magique n’est nécessaire.

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